2021年11月4日晚，2021年清华大学工商管理案例大赛《管理案例研究实践》课程第二讲以在线形式在伟伦报告厅开课，本质思考咨询创始人、企业战略顾问与创新教练、清华x-lab课程教授沈拓老师主讲“咨询实战方法”。

清华经管学院市场营销系于春玲教授致辞。她介绍说，沈拓老师是清华经管学院MBA的优秀校友、本质思考咨询创始人，他专注于转型创新方向的战略咨询，为世界五百强与创新型企业提供战略方法辅导与决策支持，创立U型思考、数字化4C、生态位、破局点、熔炉等多种方法论，为清华经管学院MBA开设《创新与转型》、为清华大学本科生与研究生开设《精益创新实践》等课程。  

课程正式开始，内容主要包括咨询实战方法、咨询顾问能力两部分以及问答环节。在咨询实战方法部分，沈拓老师着重介绍了商业咨询项目的一般流程：项目设计、访谈调研、方案开发和实施辅导。 

项目设计是咨询项目中的重中之重。最关键点是明确项目“到底要回答什么问题”，并围绕这一目标指向，进行关键假设，构建研究框架，采用研究方法，执行项目计划。沈拓老师强调，“要回答的问题”包含咨询项目目标、企业客户需直面的问题以及双方达成共识的关键等因素，具有目标指向性、针对性和一致性。他指出，关键假设是针对关键问题提出的未经证实的结论，高质量的假设基于对规律与趋势的研究把握，源于对普遍问题拥有知识储备，需要具有科学思维的习惯，善于联系、类比、归纳。他还阐述了形成关键假设、验证关键假设的一般研究方法与工具组合，其主要特征是目的性、专业性、耦合性。他强调，研究框架是“跳出画面看画”的全景式理解，是概念理论的基础结构，是条理化、系统化的认识模型。在咨询领域，高质量的框架基于管理学及相关学科的一般知识储备及清晰的逻辑认知，源于既有的模型框架以及对目标领域大胆拆解。他还谈了项目执行计划的要点，重在聚焦资源约束下的具体安排。 

访谈调研是对假设进行验证、通过验证式学习实现正确认知的重要方法之一。沈拓老师指明，从信息来源看，常用的研究方法包括一手研究（行为观察、问卷调研、深度访谈、聚焦小组、行为数据分析等）和二手研究（案例研究、标杆研究、宏观数据分析、观点引用等）。随后，他着重介绍了深度访谈的注意事项、准备工作、问卷设计及后续工作。其中，注意事项尤为重要，包括悉心研究、营造良好的访谈氛围、有效聆听等。他还介绍了深度访谈方法与其他方法的综合运用。

方案开发方面，沈拓老师介绍了不同咨询项目的交付方案，如战略咨询、业务策略咨询、管理咨询等方案的各自要点，以及咨询报告撰写的一般方法、注意事项等。其中一般方法包含：开发报告目录、开发模块目录、定位模块观点、明确论证论据、确认展现次序、形成页面主题、撰写报告页面、梳理整体次序、优化页面细节等内容。

针对日益增多的实施辅导，沈拓老师阐明了咨询项目中这方面增加的原因，指出从决策到共识、从方案到执行、从认知到方法、从业务到组织都存在实施辅导的必要。实施辅导的常见形式涵盖制度、文案、执行方法、数据分析、工作坊、培训、宣贯大会、常年辅导等。

在咨询顾问能力部分，沈拓认为，一名优秀的咨询顾问应具有正直、尽责、专业的职业态度，同时也具备高质量的提问能力、洞察本质的思考能力、缜密的逻辑推理能力、良好的表达能力、卓有成效的领导力、深刻的共情能力与同理心等。

在课程问答环节，同学们纷纷提问，主要聚焦于案例中战略问题和组织问题的区别审视、企业痛点问题的发现、案例方案可落地性的评估方法等，沈拓老师均一一回应，耐心解答。

在课程讲解中，沈拓老师时常穿插、分享精彩的实战案例，引导同学们透过现象看本质，充满哲学思辨，妙趣横生，激发同学们强烈的探索兴致，引发强烈共鸣。   

文：万军、吴英纳、马嘉

清华大学工商管理案例大赛

清华大学工商管理案例大赛（以下简称“案例大赛”）是清华大学的传统赛事之一，由清华经管学院MBA教育中心主办、清华经管中国工商管理案例中心全程提供学术支持。

案例大赛始于2005年，至今已经成功举办16届。多年来，案例大赛不断创新，积极探索与企业真实管理问题的有效结合，以打造全新的实践学习模式和校企合作模式，在共享教育资源的同时，实现产学一体化。从2016年开始，大赛同期开展“管理案例研究实践”课程，进一步推动教学指导和实践学习相结合、参访分享与提问探究相结合。

“管理案例研究实践”课程

本课程专门为参加清华大学工商管理案例大赛的学生设立，采用全新的实践教学模式，组织学生到案例企业实地调研，并邀请行业专家、咨询业界人士给予有关案例研究方法论的专业培训指导，为学生搭建与业界交流学习的桥梁，在参加比赛的同时更好地领悟案例研究方法。