对于许多奋斗在销售岗位的职员而言，掌握营销方法，从而成功拿下订单无疑是十分重要的事；而对于清华MBA的同学们来说，市场营销方面的技巧也是必备的。2015年11月25日晚七点，清华MBA学生家族企业俱乐部在伟伦513举办了“超级营销技巧”主题讲座。本次活动有幸请到沈文才先生作为主讲嘉宾。沈文才先生来自新加坡，现任香港瑞银投资银行董事总经理，除了20余年从事银行业的工作经验之外，他还在南洋理工大学、北京大学等知名高校授课。本次讲座吸引了70余名同学前来聆听，现场可谓是座无虚席。

 讲座一开始，沈文才先生首先简要地介绍了自己的工作经历，之后他便借助自己年少时卖榴莲的小故事，将讲座引入了主题。沈文才先生说，自己曾在亲戚家帮忙卖榴莲，在售卖的过程中，他学会了如何观察并应对顾客，比如小孩子和父母经过摊位时，应该先让小孩子感兴趣；而试吃时应该提供较甜的部分，以此给顾客留下一个比较好的印象等等。那么销售技巧究竟分为几个步骤呢？沈文才先生介绍说，完整的技巧应该分成七个部分，但是当情况有所变化时，或许有些步骤可以省略。这七个步骤分别是：认识客户、与客户建立融洽的关系、找出客户的需求与问题、呈现自己的解决方案、对计划进行调整、执行计划以及回顾。其中，执行是营销的关键所在。

嘉宾为同学们介绍营销技巧

 沈文才先生还给大家提供了几个与营销技巧有关的建议。其一便是在呈现解决方案时，需要将购买的好处告知于客户，这比单纯讲解产品的特点更为有效。为了进一步说明，沈文才先生也举出了一些例子。如果想让一位老太太购买100美金一套的银质餐具，需要怎样的方法呢？很多人想到的当然是介绍产品特点，比如不锈钢材质的餐具不会生锈等，但是仅仅介绍特点并不能打动客户，还需要充分了解客户。所以需要再问这位老太太会邀请几位客人一起进餐，假设她回答的是8个人，那么从这样的信息中，可以判断出这位客户具备一定的经济实力，因为只有拥有一定面积的房产，才能同时容纳8个人就餐。进一步再询问她打算请客人们吃怎样的食物，而食材又是在哪些地方购买。如果老太太的回答是打算吃牛排一类的食物，并在比较高档的商店购买，那么便能确定她有能力消费高档的银质餐具。因此，将银质餐具可以带来与精心的准备、满满的诚意相匹配的好处告诉她，或许这笔交易就能够成功。

 其次，由于人不能同时做出许多决定，所以每一次只能够向客人卖出一样商品，如果把所有想要推销的商品一下子全部摆在客户面前，会让客户感到无所适从，也会增加交易的难度。

 接下来，沈文才先生又为大家区分了销售从业人员的四个种类，分别是执行者（executioner）、迫近者（closer）、维持关系者（wine, dine）和咨询顾问（consultant）。具体而言，执行者只负责执行客户的命令，迫近者会想方设法把商品推销给客户，维持关系者非常了解客户的喜好，致力于维持与客户的良好合作关系，而咨询顾问则需要提出具体的解决问题的方案。虽然这四种人分工不同，但都有可取之处，所以很多优秀的销售人才都同时具备这四种特质，能够在适当的时机体现出来并不断转换。

 在沈文才先生讲解结束后，活动进入了提问环节。在场的许多同学都积极地与沈文才先生交流，提出自己的疑惑之处。在谈到如何利用有限的精力维护好与客户的关系时，沈文才先生给出了他所认为的客户数量上限——10-15人，但同时他也强调，这10-15个客户必须得到足够的关心和充分的了解。还有同学提到如何进行时间管理，沈文才先生也讲述了自己的心得。他经常在世界各国出差，所以会提前准备好几个钱夹，里面包括目的地国家的货币以及必要的证件，以此节省下临时办理所需要的时间。另外，他会尽可能地减少选择，比如他决定只穿白色衬衫上班，所以会一次性买30件一模一样的白衬衫，这样就省略了上班前仍需要考虑穿衣搭配的时间。

活动结束后进行合影留念

 虽然这场讲座只有短短2个小时的时间，但是其中蕴含的知识与技巧却足以让同学们受益颇多，也会给予有志于从事相关工作的同学们很多启发。

清华MBA学生家族企业俱乐部：

清华MBA学生家族企业俱乐部旨在为学生提供一个了解和分享自己的家庭经营企业的动态体验的机会，与此同时为属于家族企业经营和对这主题感兴趣的学生创造交流机会。