起航清华MBA  拥抱辽阔海洋

——访MBA1998级校友申万秋

申万秋，现任海兰信数据科技股份有限公司董事长。

2018年4月下旬的北京，春雨如丝，翠色和烟。作为MIT创业战略课程企业参访活动的组成部分，我们与2017级MBA全球项目的同学们一起来到清华科技园，步入清华科技大厦，对海兰信公司董事长申万秋进行了深入访谈。在访谈开始，申万秋校友介绍，未来海兰信将成为“中国海洋监测领域综合实力最强的企业”、“ 智能航海领域国际一流的企业”、“服务于海洋领域的民营军工小集团”，并最终由“传统的仪器、装备、系统供应商”转变为“海洋数据信息服务提供商”……如此辉煌的前景、美好的蓝图，极大地激发了我们的好奇心。我们想知道，这家成立于2001年、2010年即在创业板上市的民营企业是如何从无到有、由小壮大，发展为今日立足于航海智能化和信息化领域高科技企业的；更想知道，作为其掌舵人，清华MBA1998级校友申万秋究竟经历了怎样的成长足迹，有着何种身经目睹。

蓄势待发，风帆升起

在青少年时代，申万秋对商业便情有独钟，他憧憬、凝望着未来，期待有一天驶入那一片未知的波诡云谲的“商海”。在起航之前，他需要一副确定航向的“罗盘”，那罗盘正是对商业“追本溯源”的系统性思考，是对自身“航海能力”的全方位提升。1998年他考入清华MBA。就读期间，他受益良多，既有清华MBA的培养和赋予，更有自身的储能与蓄势。

首先是善加汲取清华MBA的实践资源。申万秋回忆说，1999年的暑期实习对他未来创业大有益处，成为“筑梦的港湾”。其中，经管学院赵平老师在华光陶瓷公司有个项目，实习过程引人入胜、如开茅塞。暑期结束后，同学们达成一致：将实习中获得的感想体会详加总结、相互分享。实习后始任F2班班长的申万秋迅疾组织班上的同学行动起来。于是，一场“清华论道·共铸辉煌”的报告会横空出世。起初，报告会只是一场班级活动，不久迅速升级为清华经管学院的全院活动。此项活动竟汇集到40万元的赞助费，一时间1998级F2班俨然成为“清华最有钱的班级”。有意演讲者出资5万元，四通集团董事长段永基、华光陶瓷董事长苏同强等企业家星列其中。经和学院商议，标有“清华MBA暑期实践基地”字样、单价一万元的两百块牌子既而毕成，条款约定：企业若使用牌子，每年可来学院申请“企业实习招聘”，共促双赢局面。作为管理俊彦的清华MBA毕业生早已几经锤炼，因而大受青睐；活动广受关注，企业家、MBA学生、嘉宾纷至沓来，迅速产生以点带面的就业“轰动效应”。作为活动的主办者，申万秋有机会结识了安可儿公司的创始人之一，两人畅谈甚欢，创业构想也呼之欲出。此时，在MBA的深阔港湾里，起航商海的风帆仿佛正冉冉升起。

再有，就是系统学习清华MBA的知识技能。《微观经济学》课程讲述的“边际”概念让申万秋学会运用经济学视角思考问题。还有一些课程，与时俱进，反响强烈。比如潘福祥老师主讲的《证券投资》以及其他老师所讲的《电子商业》等课程，令人印象深刻。申万秋认为，所学的MBA课程包含了最基础、最系统的理论，创业者理应谙熟财务、金融等门类，作为必修课，《财务管理》、《运筹管理》尤需认真掌握。学成之后，他与同学们人人能制作财务报表、投资模型，基本功相当扎实。他深感，这方面的知识技能只有在读书时才可能系统掌握，日后的培训大多只能训练判断力。而《市场营销》、《组织行为学》等课程也都学以致用、充满意趣。他主张，学习期间就应当静思深虑、学不躐等。后来他广泛涉猎各种MBA课程，并认为读MBA，不应只注重于建立人脉关系，而应沉下心来系统地培养自身的能力。显然此刻，鼓动的风帆已然扬起，他驾驶着航船，正慢慢驶向辽阔的商海。

融合借力，搏击商海

毕业后申万秋思虑再三，认为进入金融界只恐缘木求鱼，难有作为，他决心直赴“实业海天”一显身手。这一切始自MBA期间创业念头的萌发。那时，他曾与清华电子系的几位教授合作，并在经管学院赵平老师的指导下，参与创建安可儿公司（涉足语音识别等领域），黑匣子是其产品线之一（语音压缩回放、存储）。2001年，申万秋一手创立海兰信公司，锁定黑匣子在航运业的应用，灿烂的远洋海图在他的眼前缓缓展开。

经过对市场和国际公约的分析，申万秋认为，黑匣子业务的核心在于“政策引导市场”。当时，国内同类企业约有七八家（国外不乏其例），大多处于同一起跑线。他洞悉，MBA创业与技术创业颇不相侔，应当首重融合借力：取长补短，互通有无，相互为用。初创之时资源有限，海兰信却有幸与中远集团成功开展科研项目的合作。对于实力单微的海兰信来说，合作可谓求之不得。中远集团支付百万元科研费，并以科研成果入股海兰信。海兰信借助其庞大资源，包括借用一艘从烟台至大连的客船参与实验。此外，申万秋还借助清华电子系提供的技术支持，一时间成为校企合作的典范。2004年，海兰信着手启动“平衡发展”的军民深度融合，并成为其一系列发展求变的里程碑。

在吸引首批客户及初期营销方面，海兰信同样善于融合资源、借力打力。申万秋认为，黑匣子市场客户的实力往往不容小觑，而客户需求与产品营销紧密关联，故熟悉客户的实际需求首当其冲。一艘船开价几亿元，一个黑匣子仅几十万元，即便降价，与船价相比也不过九牛一毛，对船东、客户来说缺乏吸引力。他说，招徕客户、获取船东认可都极富挑战。海兰信的首批客户均源自中远集团的船东。申万秋感慨道：“企业初创时，大股东的支持犹如甘霖，不可或缺。海兰信起步时虽然步履蹒跚，但所幸当年有清华北方、中远集团等实力股东的鼎力支持，这样在与客户打交道时，才会底气十足。”可见，搏击商海的征途并非一帆风顺，需要借助“灯塔”的引航、融合其他“船队”的协作。

远洋战略，五次求变

申万秋扬帆创业二十载，海兰信乘风破浪17年，恰好比是，由出港时的小船直至成为涉水远洋的巨轮。在行进的航程中，海兰信先后五次主动寻求战略转变。第一次发生在2004年，即“从民到军”产品结构的变化。第二次是始自2004年、2005年，直至2007年、2008年产品线基本形成，即从单一产品扩展到以客户为主提供系列产品，黑匣子、船舶自动操舵仪、导航雷达、电子海图等系列产品分别问世。第三次，从提供若干产品直至提供一整套系统，如INS（综合导航系统）、VMS（船岸信息交互）。第四次求变始自2010年上市后，即从航海至海洋领域的转变，推出卫星、雷达网等海洋领域监测产品。第五次发生在现在，从提供装备至贡献数据，以智能航海、智能船只与数据为核心，发展数据产品服务，通过数据增加公司与客户之间的长期战略关系。

回顾这五次求变的历程，充分体现出申万秋一步步涉水远洋的深刻战略思考。在海兰信起步阶段，他认为，确定目标市场举足轻重，涉足“高门槛领域”虽说不易，但换个角度审视，对于创业企业来说，如果行业门槛太低，未来可能反受其累。他思路清晰、分析透彻，创业定位浮出水面：有一定技术门槛，市场规模适度，巨头不易介入。而这正是安可儿解体后他持续关注的黑匣子市场——一个从无到有、靠政策驱动的“刚需”市场！在“民转军”的求变中，他抓住中国海军潜艇安装黑匣子之契机，以民营企业身份参与竞标。其深厚的民用技术基础与丰富的实践经验起到了积极的推动作用，成为一举中标的两家企业之一。在产品线形成的求变过程中，突显他因势利导的战略眼光和蹈机握杼的决策力。1999年“烟台11·24海难”后，某些类型船只必须按规定安装黑匣子。他敏锐地察觉到，黑匣子在航运业的应用空间就此被豁然打开。在MBA课程中他曾学到，针对某一产品卖至多个行业或在一个行业销售多种产品这两种情况，选择后者为佳。而从航海转到机车或航空，跨界难度艰巨。他做出战略选择后，海兰信的系列航海产品叠见层出，日益丰富起来。

申万秋认为，以战略求变并非随心所欲，而是需要深思熟虑。比如，黑匣子的行业市场与政策高度相关，发展必须考虑与政策出台的契合度；还要考虑市场培育、扩张时机、自身积累、发展后劲等方方面面。

驱动发展，拥抱海洋

如今海兰信已是市值约50亿元高峰期达到百亿、拥有员工600余人的公司，正以“贡献海洋，献身国防”为企业神圣使命，坚持“客户至上，奋斗为本”的核心价值观，为实现“成为全球智能航海的引领者，中国智慧海洋的建设者”的宏伟愿景而不懈努力。申万秋述及，达到今天的成就，应归功于海兰信实施“三驱动”发展战略，即国际化驱动本地化、军民深度融合相互驱动、资本驱动实业（围绕主业展开资本活动）。在驱动发展中，申万秋特别强调自主研发，主张坚持“自主研发为基础，国际合作创一流”的研发理念。在解释“何谓一流”时，他具体指出“研发必须创一流”。所谓“一流”，他指的就是“发展到稳定状态时居于行业前三”。目前海兰信技术团队员工约200人，占比约1/3。公司还将产品研发纳入事业部，进行绩效考核；将技术研发置于下属研发公司；等等。各种技术创新举措更是不断推陈出新，这些举措忽略短期回报，更注重其研发成果。在谈到国际化时，申万秋提及国际化的技术能力、技术合作与技术引进。2004年海兰信与瑞典康士廉公司深入国际合作，共同投资公司、研发产品、输出资本，双方合作获益的同时，更实现以国际化驱动本地化。

放眼长远发展，海兰信将拥抱更辽阔的海洋，以“雷达探测信息网”构建海洋信息产业生态。未来三年，海兰信制定了“131”战略规划，拟建立三大业务体系：智能船总体解决方案、全球海洋立体观测网、海洋重大装备与项目。此外，海兰信还建立了一个支撑体系，拥有全套的军工资质，并与承担了国家重要项目的国企、央企进行合作，成为国内唯一具有海洋探测传感器的公司。申万秋表示，未来海兰信的核心是建立健全完整的系统层和智能大数据中心。然而，志存高远，更需脚踏实地。目前，海兰信着力于为客户提供唯一的智能船综合导航系统，掌握船舶及航运数据，构建大数据中心，对数据进行深入加工、分析，应用面广阔，包括船舶配套商、贸易商、船舶管理机构、船舶检验、第三方物流、金融与保险等等。纵目远望，海途广阔，海兰信也恰是帆满月正圆。

一晃几小时过去，窗外的春雨淅淅沥沥。我们被申万秋勾画的海洋蓝图所吸引：融合与求变推助海兰信破浪前行，驶向远洋；战略与技术是驱动内核。阐述的道理也言近意远：技术研发投入不足，难以收效；而大量投入，则需看准战略方向。回首往昔，创业之初的海兰信频遭险滩风暴，公司首个注册地位于清华科技园对面的三才堂，后来搬至创业大厦，区区几张办公桌，接待客户则在科技大厦创业部。海兰信的首单项目是在 “大仁号”（中国大连到韩国仁川）上安装黑匣子，价格七八万美元，充满艰辛，工程师跟船达数月之久。申万秋着重提及，海兰信快速成长的主因，在于公司这支“远航”团队“水手们”的坚忍不拔和不懈努力。他感慨说，创业伊始，海兰信以仅有的100万元注册资本支持数载，这期间虽也获一些资金支持，但更需要吃苦耐劳的磨砺，需要树立危机意识，需要培养共同奋斗的精神，也许这就是初创公司尤需尽快形成企业文化的原因……聆听至此，我们仿佛看到，海兰信在远方的航路已经打开，而从前的那位志在搏击商海的MBA青年才俊，在朝阳升起时，正满怀豪情，临风翘首，极目远方，眺望着那一片粼粼波光、熔金四射、辽阔壮美的大海！

采访：陈芳  万军  杨敏娟

撰稿：万军

申万秋

申万秋，出生于1970年4月，毕业于清华大学经济管理学院，获工商管理硕士学位，入选清华MBA教育20年20人。曾工作于中国邮电工业总公司、清华大学与企业合作委员会。中关村科技园区海淀园企业家协会咨询委员会委员，中关村科技园区20周年突出贡献奖获得者。2001年2月创办北京海兰信数据记录科技有限公司（本公司前身），任董事长。现任本公司董事长、上海海兰劳雷执行董事、江苏海兰信董事长、 劳雷香港执行董事、Summerview 董事长、北京劳雷海洋仪器董事长、三沙海兰信董事长、江苏海兰电气董事长、香港海兰船舶董事长、海兰天澄董事长、海兰船舶董事长、江苏船舶董事长、香港海兰信董事长、江苏海兰信海洋工程技术开发有限公司董事长、香港海兰信海洋工程技术开发有限公司董事长、蓝鲸众合董事长、上海言盛执行事务合伙人、无锡欧特董事长、香港联合海洋科技董事长、OCEANWORKS HOLDING CO., LTD.董事。