互联网汽车能代表未来汽车行业发展趋势吗？

大数据时代，汽车服务门店的会员营销模式该如何做？

        日前，在清华2014 MBA P1班的行业分享会上，校友导师卢玉萍学姐为同学们带来了一场关于汽车行业的精彩演讲，同学们的现场互动交流也十分热烈。

第一部分：汽车与互联网的深度融合

        一则热点新闻是，2015年3月，阿里巴巴与上汽集团合资设立10亿元的 “互联网汽车基金”，致力于互联网汽车的技术研发，并将于2016年推出首款互联网汽车产品。

        卢学姐首先以一项小调查开篇，对于“互联网汽车”这一行业最新趋势，她介绍说，就“上汽阿里此项合作”，调查显示，有47%的受访者看好，30%不看好，认 为是新领域，风险大，另有23%的人认为不好说。对于“互联网汽车未来前景”，有65%的受访者认为互联网正在加速颠覆汽车业，前景广阔。而“对于影响互联网汽车发展的因素”，在受访者看来，按重要性排序依次是技术成熟度（31%）、安全性（25%）、管理机制（21%）以及市场化推广（16%）等。

        不过，就对现场同学的这一同样调查来看，只有不到三成的同学看好此项合作前景，明显要保守一些。互联网汽车也许距离人们的生活还有一段距离，而对于另一热门话题电动汽车，同学们就电动汽车的发展瓶颈问题与卢学姐展开了热烈的互动交流。思川提出，目前比较关注电动汽车充电桩的无线充电问题，如果能够随停随充就 不用背负电池了。现在有两条公交用的无线充电示范线路，本来车的载客面积就小，但如果不用背那么重的电池，可以多载客，提高收入。现在需要确定行业标准，之后产业化推进就快了。此外，充电桩埋在车库的地上，也就不用那么多充电桩了。潘蕾则说，无线充电技术已经有了，但目前主要是消费者思路的问题，人们主要 担心安全，比如电池辐射，这阻止了技术的进一步拓展，因此需要有一个接受的过程。还有同学提出，自己比较关注车联网问题，且未来有没有可能将核能用在汽车上。

第二部分：大数据时代，汽车服务门店会员营销如何做?

        结合自己的专业领域，卢学姐接下来分享了汽车服务门店的会员营销。她表示，会员营销是客户经过首次消费后，通过会员制管理，挖掘顾客的后续消费力以及终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，实现客户价值最大化。

        她介绍说，会员营销首先需要建立会员体系，包括会员信息管理系统，后者的功能包括报表、积分比例和折扣、会员管理、生日纪念日提醒、消费管理、储值、商品管 理等等。而在大数据时代，需要收集分析数据，从行为数据中做出商业判断，如激活转化率、流失率、回头购买率等，并根据转化率、客单量、客单价等要素来制定营销方案。

       在会员营销技巧方面，卢学姐提出客户人群的四种分类：新客未购买、新客已咨询但未确定消费、老客未消费（会员）、老客已领卡。比如，对于未购买的新客户，可以采取新人礼包、无门槛优惠券，新客专项款等方式，而对于老客未消费则可以采取短信提示、老会员专属促销活动等方式促进销售。

       对于商家来说，忠诚顾客到底有多大贡献呢，终生客人意味着，稳定的收入流+持续降低的营销费用+持续降低的其他费用+关联消费。对于A类客户，商家可以帮忙他们去机场接机、接孩子，会员经常互动在一起，让经常服务的消费者成为朋友，也促进了他们到店维修。而优秀的销售员工能够及时对客人表达和未表达的愿望及需求做出反应。

本文撰稿、编辑：晓煜