2023年10月25日，清华MBA学生商业模式创新俱乐部开展了本学期第一场活动——参访医疗器械创业企业超目科技（北京）有限公司，就“眼科前沿技术和创新商业模式的结合”为主题进行深入交流。

超目科技成立于2018年，由北京大学人民医院眼科专家和北京工业大学教授联合创办，专注于眼科领域的创新诊断和治疗技术，是一家具有全球愿景的初创公司，也是北京市专精特新企业。公司致力于解决人类眼部疑难疾病、提高眼病患者生存质量，拥有完全自主知识产权和全链条的研发生产能力。公司研发的治疗先天性眼球震颤（CN）的i-NYS植入式眼部肌肉神经刺激器为全球首创且唯一的高端医疗器械，为CN治疗带来了革命性的改变。同时，公司积极研发医疗芯片，致力于为医疗器械企业提供核心能力支持。

此次参访，我们从超目科技的核心产品“植入式眼部肌肉神经刺激器”的研发过程切入。该产品主要针对先天性眼球震颤（CN），其被称为医疗领域的“不治之症”，临床上一直没有有效的质量方案。该疾病主要由于遗传基因突变引起，且出生3-6个月就会发病，会伴随其一生。因为眼球的频繁摆动和跳动，使得患者无法拥有清晰的视力，严重的患者无法正常上学，影响生活重量。全国有130万的患者，且每年新增患者约1万人；全球有700万的患者，每年新增10万人，人群还是相当庞大的。

超目科技通过微电流和异常神经信号的叠加，有效抑制异常波动，从而使患者眼部稳定性增强。从指标上来看，患者注视时间提升3倍以上，眼球震颤幅度和震颤频率均降低50%以上。从2015年开始的临床上来看，患者症状显著缓解，视力大幅提升，为全球首次真正控制住了眼球震颤。

当然，我们最关注的还是这么先进的产品是如何进行商业化的。该产品定价在25万人民币，包括手术和产品，整体价格还是偏高的。目公司通过与小红书或抖音等头部平台的KOL进行合作，吸引目标客户直接进行预定。因为公司有较好的医院资源，包括同仁医院、北大人民医院等，所以可以为患者提供较优质的服务。但因为产品定价较高，还是有很大一部分患者无法完成一次性支付，于是公司开创性的与保险公司和银行合作，为患者提供分期付款的方式进行手术，如果手术效果不尽如意，保险公司会全额进行赔付，这大大降低了客户的购买顾虑。不仅如此，公司还尝试着预付费的形式，让患者在银行进行一定比例的存款，该存款可以随时支取，不过需要保证一定的存储比例，以此换取手术的排期服务。这些方式都对公司商业化起到了比较积极的促进作用。

在进行深入讨论时，我们会发现该产品主要从TO C的角度进行商业化，直接面对终端消费者进行定向营销，并给到一些金融政策，降低客户门槛。那么后续是否可以考虑与TO B的合作呢？同时，公司目前已经为患者提供了融资服务，是否可以同步推出租赁服务？就这两个方向，现场又进行了激烈的讨论。以租赁服务为例，原来公司核心是卖产品，但租赁服务却可以让公司未来的核心变为卖服务，通过这一转变，公司也将从一次性产品收入变为持续性服务收入的模式。患者可以在支付一定比例的首付款之后，按月或按年进行服务费支付，同时，当产品进行迭代升级之后，租赁用户可以享受到相应的升级服务，这将使得该产品的受众面进一步扩大，提升公司收入规模。

诚然，企业发展的问题一直在路上，通过商业模式的角度进行切人，将企业的经验和目前面临的实际问题作为主题，不断去思考、总结和提炼、升华，并将这些内化的能力应用于自己所管理的企业和面临的问题上，这个才是俱乐部活动的真正目的。希望有更多志同道合的朋友加入商创俱乐部，敬请期待下次活动！

【关于清华MBA学生商业模式创新俱乐部】

清华MBA学生商业模式创新俱乐部由朱武祥教授担任指导老师，坚持“共建、共享、共创、共赢”的核心价值观，以商业模式为切入点，帮助俱乐部成员更好的建立联系，对接资源等，期待你的加入！