孙振国，1991-1995年就读于山东工业大学，获铸造专业学士学位；1997年通过考试，成为中国第一批注册拍卖师；2002-2004年就读于清华经管学院，获工商管理硕士学位。现任山东淄博联创节能新材料股份有限公司建筑节能事业部总经理。

孙振国给人的第一印象非常谦和，这种感受贯穿了整个访谈的过程。随着谈话内容的逐步深入，他性格中坚毅的一面渐渐展现在我们的面前。

求知若渴，挑战自我

1995年，孙振国放弃本科所学的专业技术，放弃统一分配，来到烟台一家大型民营企业，担任总裁秘书。这家企业的经营范围涉及矿业、造船、远洋运输等领域，总裁秘书岗位有很多机会接触公司决策层，这使孙振国开阔了视野，对公司的运行管理有了初步认识。在这里，他求知若渴，孜孜不倦。

参加工作仅仅十个月后，孙振国受命组建一家拍卖公司。当时，中国拍卖行业刚刚兴起，他大量查阅国内外资料，深入了解拍卖项目操作流程、行业现状，使拍卖公司的业务渐渐成长，规模壮大。当拍卖额超过亿元时，孙振国感受到一种莫大的鼓舞：有志者，事竟成！

随着业务的顺利发展，孙振国也成为周围同龄人中买车、买房的第一人，生活过得悠然平静。在一次来北京的培训期间，在请老同学聚会时，他们谈天说地，其中一些同学讨论起国内外宏观经济形势、热点问题，并且根据形势分析、问题理解尝试规划自己未来的职业发展道路。这对孙振国触动很大，物质生活的富裕难掩知识精神方面的差距，内心对丰富的精神财富的渴望愈发强烈。继续读书深造也许是获取知识、提高和充实自己的最佳途径。

2000年，他向单位请了3个月假来到北京，租住在清华大学附近，白天自习，晚上上清华的辅导班，备考清华MBA项目。第一次考试的失利，并未使孙振国产生一丝想放弃的念头，终于，2001年，他如愿以偿地考取了清华。

清华深造，终生受益

孙振国回忆当年的学习经历时说，清华经管学院MBA教育强调开放式教学，采取鼓励的态度，教学的目的有时不是为了获得唯一答案，而是通过课堂讨论，在百家争鸣的氛围里，在寻找答案的过程中掌握求知的方法，探索经济学与管理的一般规律。

市场营销是孙振国最喜欢的一门课，至今他还记得一次讨论的题目是给一瓶矿泉水定价，有同学定价50元一瓶，目标是高端客户，而另一些同学却通过分析竞争对手，以及市场上同类产品，定价2元，以保证销售额以及产品销量的可持续发展；又比如评价某个广告的成败，有的同学对比广告发布前后的销售数据，证明广告并未对销售产生明显的促进作用。另一些同学则认为，不应该单纯通过销售数据来评价广告效果，还应该注重广告在长时间内对品牌宣传的作用。这些讨论看似随意，却使同学们开拓思路，养成了从多个角度全面地思考问题的习惯。分析能力、解决问题的能力也在这一次次的模拟演练中得以提高。

清华经管学院MBA教学注重理论联系实际。郑晓明老师讲的组织行为学，讲述了如何研究组织中人的心理和行为表现及其客观规律，对日后孙振国在管理工作中预测、引导和控制人的行为和能力，实现组织既定目标起到了指导作用；郎立君老师讲的战略管理课，使他了解到如何决策一个企业在一定时期的全局、长远发展方向、目标任务和政策，以及资源调配，包括如何对企业完成具体目标时的不确定因素做出一系列判断。这些知识以及分析方法一次又一次地帮助他克服了管理工作中的难题。

而终身学习的习惯，则是清华带给孙振国的又一大收获。他谈到，大学毕业参加工作的那段时间，很少再读工作以外的书，但自从清华MBA毕业以后，他却养成制定读书计划，每天读书的习惯。不断通过学习完善自己的知识体系，是他拥有更多自信、取得各种成功的基础。这种对加强自身的知识储备、提高能力的永无止境的追求，是清华传授给学子们的精神财富。

职业生涯，执着追求

MBA毕业后，孙振国选择了自己最感兴趣的市场营销作为职业发展方向，成为烟台一家大型国企的市场部主管，重点负责市场调研与分析预测工作，提出市场研究报告，以及营销战略和策略建议书。刚一入职，他就接到一个任务：三个月内做出一份促进公司未来业务发展的营销规划。按照MBA课堂上学到的方法，他开展了市场调研工作，对行业现状以及未来发展预测、产品市场、竞争对手和客户情况一一进行分析，完成了详尽的营销方案。而后，他根据这份营销方案，完善了销售总量预估、区域划分、人员分配、销售计划以及预算等具体方案。对公司业务的发展起到了很大的推动作用，也使孙振国在实践过程中得到了进步和成长。

在这家国企工作的两年，为将知识理论运用于实践的过程，孙振国做了很多努力。但当他雄心勃勃期待成功时，却发现现实复杂得多。实现自身理想，需要具备的条件很多。为了实现自己的想法，2006年，他加入一家民营企业哈尔滨天硕建材工业有限公司，担任市场总监。

在新的岗位上，他承担了更重要的职业角色：既是公司经营模式、品牌战略、市场策略的规划者，又是建设、培训和管理市场团队，设计日常管理流程、制度和政策规定的管理者。天硕公司给了孙振国更多施展才华的空间，使他有机会直接参与经营活动，完成市场推进，而不仅仅是制定营销方案。

在天硕期间，最令孙振国难忘的，是他带领营销团队拿下了北京鸟巢建设的保温防水一体化项目。虽然公司领导曾说过，这个项目由于牵扯到方方面面的影响因素，不一定非拿下不可，但孙振国却坚信，虽然结果并不绝对，但过程是可以精心设计并严格控制的。只要对目标的理解清晰、策略得当、过程设计严密、执行控制合理，相信结果一定不会太差。鸟巢工地不允许车辆进入，他每次都要步行往返两公里拜访客户。为了跟进客户，他每隔一天就要去一次工地，回来后就根据客户的要求，加班加点指导部门同事改进技术方案，充实商务条款。终于，凭着他的勤奋和求实，为公司拿下了这个项目，也为公司树立自身品牌起到了至关重要的作用。

随着在市场总监职位上工作的不断深入，以及经验的积累和工作能力的提升，更大的舞台展现在孙振国的面前。

2010年，他加入了山东淄博联创节能新材料股份有限公司，成为建筑节能事业部总经理。负责管理整个事业部的研发、产品、市场、运营以及人事、财务等各项工作。

如果说原来在营销总监的职位上，只需要对营销部负责，那么，在新的事业平台上，孙振国则需要结合整个公司的经营方针和战略规划，结合自己的技术背景，研究制定事业部的产品规划和经营战略，掌控事业部全局，协调事业部各部门之间的关系。现在的他，常常提醒自己要在对下属员工的管理中“以耐心为第一要务”，而这种耐心的管理方式也逐渐结出丰厚的果实：员工的潜能被很大程度上激发出来，团队的工作效率和工作热情也被调动起来。

随着事业上升到一个新的台阶，孙振国在学习过程中以及职业发展路途中积累的知识和经验得到了更为广阔的发展空间，对管理也有了更为深刻的认识。从最初对任何问题都想求得唯一答案，到现在从多个角度思考问题；从最初以锻炼技能为主要任务，到现在将技能、营销和管理充分结合起来；从最初只要写好自己的营销方案，到现在部门、人员众多的事业部，孙振国凭着自己的坚韧，在职业发展道路上执着前行！

采访时间：2010年7月5日16：00—18：00

采访地点：清华经管学院舜德楼

采访：万军 王万忻

撰稿：王万忻