李晓冰，MBA1995级，现任中国兵工物资总公司副总经理。

    李晓冰是一位“清华人”，因为他的本科和MBA学业都是在清华就读；李晓冰也是一位“兵工人”，因为自大学毕业以后他就一直在中国兵工物资总公司这家略带神秘色彩的单位工作。是什么原因使他在学业及工作上都如此“专注”？带着这个问题，我们来到了中国兵工物资总公司李晓冰宽敞整洁的办公室，开始了本次访谈。

清华，唯一的选择

    1985年，李晓冰由山西考入清华大学机械系，本科毕业后分配到中国兵工物资总公司工作。经过几年的工作实践，李晓冰逐渐感觉到自己纯工科的知识背景难以满足工作快速发展的需要，而经济管理知识在企业经营发展中日渐重要，于是决定攻读MBA加以系统学习。清华，曾学习生活了五年的母校自然地成为了他的唯一选择，“我是清华毕业生，这里务实的校风很适合我，所以打算充电时就下定了决心一定要再到清华”。

    在几年的MBA生涯中，除了系统学习对自己来说十分新鲜的经济管理知识外，令李晓冰留下最深印象的是学院的各种活动：高盛与经管学院联合主办的中国经济研究论坛上，胡祖六和李山学长重回母校，与国内外知名经济学家的高端对话为研究中国经济改革带来了新思路，开阔了同学们的眼界；MBA毕业典礼庄重神圣，在李晓冰心中留下了难以磨灭的印象，他意识到自己作为一名清华人身上将肩负着更多责任，同时也对未来充满了无限的憧憬；至今，朱镕基院长在学院发表演讲时对师生的嘱托“为学，要扎扎实实，不可沽名钓誉；做事，要公正廉洁，不要落身后骂名”，还时常回响在李晓冰耳边，一直指引着他做人与做事。

    通过MBA的学习，李晓冰不仅掌握了大量的管理知识，而且体会到在各种活动中得到的锻炼和提升看似无形，但却非常有价值。MBA的学生都已经有了几年的工作经验，应该带着问题来学习，在课堂上通过老师的讲授、同学之间的交流，在各种实践活动中通过组织、参与和其他各种形式来学习，二者结合起来才能更好地培养自己解决实际问题的能力，从而进一步提升综合素质。虽然李晓冰已毕业多年，但依然关注着学院的发展，“清华经管的平台非常好，这两年国际化的步伐越走越快，和国际一流商学院、国际知名企业和研究机构的互动比我们那个时候频繁多了，在校的同学要把握好这个时机”，他畅言道。

兵工人再创业

    谈起自己工作了近二十年的中国兵工物资总公司，李晓冰开玩笑道，“当初我来的时候也不清楚这里到底是做什么的。”为了让我们对兵工物资有一个大致的了解，他打了一个比方，“在计划经济体制下，国家有物资部，对各部门所需的重要生产资料实行计划分配调拨，而这个公司就相当于兵器部的物资管理局，汇总各工厂的原材料需求后统一上报给国家，然后再分配调拨”。

    李晓冰进入中国兵工物资总公司后先在重庆的一家兵工厂及物资公司的储运公司、地区公司工作了一年后。基层工作和生活的环境相对比较艰苦，李晓冰没有被外界条件难住，认真地从最基础的工作做起，他知道，作为一个“初学者”，自己需要从一点一滴的小事学起才能快速成长。通过在基层的磨练，李晓冰真正了解了基层工厂的生产及供需采购流程，熟悉了分公司的运作模式，对于业务的理解也日渐加深，为日后工作的开展打下了坚实的基础。

    从90年代中期开始，随着市场经济的日渐深入，中国兵工物资总公司从过去强调为国防服务向提倡为国防建设和国民经济两条线服务转变，除了完成“保军保供”的首要任务外，开始转变为面向国内外市场自主经营，以大宗生产资料贸易为主的国有大型流通企业。1997年，总公司决定在四川攀枝花组建分公司，领导想到了李晓冰，打算派他去负责组建工作。

李晓冰坦言当时接到这个任务时“不是没有犹豫过”，一来当时自己结婚不久，妻子也刚刚怀孕，如果去了攀枝花恐怕很难照顾家庭；二来在那个由计划经济向市场经济转轨的过程中，大家对于市场化经营的探索本身就是“摸着石头过河”，要将一个历史上只承担过受兵工厂委托协调事宜的攀枝花代表处改组为公司，真正走上自主经营的道路，其难度之大可想而知！在考虑的过程中，李晓冰首先想到转轨是社会经济发展的必然趋势，在这条路上每迈出一步尽管充满艰辛但却是极具意义和价值的，事情总是需要有人来做，自己作为一名清华人更应当承担这样难得的社会与历史的责任。此外，自己读了MBA，不也正是希望能够更好地学以致用吗？在总部工作压力相对小一些，组建分公司需要直接面对生存压力、人员稀缺、产品单一、销售渠道不畅等纷繁复杂的问题，可这正好为自己提供了一个将所学知识用于实践的最好舞台，他知道自己不能退缩。

攀枝花地理位置偏僻，那时连长途电话信号都比较差，刚到的几天李晓冰想给家里打电话都无法接通。既来之，则安之。尽管经受着初到陌生之地的各种不适，他还是迅即投入了工作。对于刚组建的公司来说，头等大事就是生存。业务从哪里来？在全面分析了自身情况后，李晓冰认为依托于兵器行业生产科研单位、面向市场，成为攀枝花钢铁集团这一西部最大钢铁企业重要的分销商、承接下游客户的采购工作是应当争取的业务方向。

锁定目标后，李晓冰开始逐家走访这些兵工厂。为了说服工厂打破原有固定的采购业务流程以争取客户，他做足了功课，事先了解每家工厂的现实情况，列举出改变模式后所能带来的诸多好处。但有时这些准备工作全无用武之地，可能他去的时候厂长刚好不在，或者干脆避而不见。好不容易逮到机会向厂长介绍后，对方通常的反应也是不信任或者不感兴趣，多次拜访成为那时的家常便饭。兵工厂往往都建在比较偏僻的地方，当时的交通状况不比现在，李晓冰通常需要坐几个小时的火车到成都或者重庆，再换乘汽车才能到达，一天跑下来筋疲力尽。有一次，李晓冰陪几个客户吃饭时喝了点酒，出门一不小心就摔伤了，可第二天，他依旧踏上了“征途”。同时北京总部的部分工作仍由他继续负责，还想要尽一份照顾家庭的责任，当时他的生活仿佛就是一只不停旋转的陀螺，几乎没有停下来的时间。李晓冰提到这一段艰难的时光却非常平静，他说当时没想太多，只有一个念头——坚持住，把事做成。

我们曾问过李晓冰在经历了那么多困难与挫折后，有没有哪一个业务或是客户成为打开局面的转折点？李晓冰回答道：“其实没有一个明确的转折点，也不是谈下来一个大客户就一帆风顺了，订单和客户都是靠一点一滴的积累。即使业务开展起来后仍然遇到各种各样的问题，我们能做的就是去不断解决。”经过近两年的探索与努力，从1999年开始，攀枝花分公司的组织结构、业务模式、人员队伍基本成型，各项运营步入正轨，李晓冰的工作也得到了总部领导的认可。

做好空降领导

2001年，又一个新的任务摆在了李晓冰面前。总部领导决定派李晓冰去负责鞍山兵工物资公司的工作。与攀枝花分公司相比，鞍山兵工物资公司历史较长，业务规模更大。但离开自己从无到有建立的攀枝花分公司，到一个新的平台，多少有一些不舍，也一定会遇到很多已知和未知的困难，这对李晓冰来说是又一次新的挑战。经历过在攀枝花白手起家的李晓冰，此时充满了信心。

初到鞍山，李晓冰面临的首要问题就是融入到新团队中，让下属真正认可自己。李晓冰很清楚让员工接受并认可一位“空降”的领导不是一朝一夕的事情，自己需要用能力来说话。他并没有急于推行什么改革举措，而是先花了一段时间观察分析企业的现状，主动与各级员工沟通，了解大家对于企业的意见或发展建议。在这个过程中，李晓冰了解了员工，了解了企业的现实情况，员工们也了解了这位新领导。融洽的人际关系和对企业真实运行情况的掌握成为李晓冰开展下一步工作的坚实基础。

鞍山兵工物资公司当时除了完成军工需要的各项任务外，主要业务是做鞍钢集团的钢铁贸易，作为鞍钢的分销渠道，销售产品。李晓冰刚去的时候销售形势一直不好，有时甚至无法完成过去已经与鞍钢签订的月度代理销售数量。2001年底，恰好也到了和鞍钢谈判签订来年全年合同的关键时间，如果签订一份大合同到时完不成怎么办？中国当时刚刚加入世界贸易组织，钢铁产品面临国外同类产品大量进口的竞争压力。几乎所有的人都倾向于签订一份数量较少的合同以控制风险。拥有多年企业运营及分销经验的李晓冰经过分析后认为，鞍山兵工物资公司要与鞍钢其他的代理商竞争，如果能成为鞍钢第一梯队的代理商，可以得到丰厚的代理费和优惠条件，而且与二、三梯队的代理商开展竞争也平添了更多资本。从鞍钢的角度来考虑，针对它自身巨大的生产能力和丰富的产品，非常希望有稳定的经销商队伍，建立长期共赢的合作关系。于是，李晓冰顶住压力，坚持与鞍钢签订了一份大合同，成为鞍钢集团钢铁产品最大的分销代理商。合同签订后的几个月，销售形势依然不见起色，有的月份几乎没有销售，可根据合同还需要不断订货，接下来继续面对不知道把产品卖给谁的尴尬局面。2002年春节后，形势出现了转机，中国加入世界贸易组织后，不但经济持续快速增长，而且开始利用世贸组织的有关条款解决贸易争端，维护国内贸易企业的各项权益。鞍山兵工物资的销售量开始攀升，到7月份时甚至出现了供不应求的状况，一举扭转了之前的不利形势。李晓冰悬着的心放了下来。

谈到当年自己的这个决定，李晓冰说：“可能有人会觉得我是运气好，蒙对了，其实不是。我并不知道来年钢铁一定会涨价。即使钢铁降价，我也一定要做鞍钢最大的代理商，否则未来就没有生存空间。这是鞍钢这样的大型钢铁企业和代理商之间，以及代理商彼此之间的一种博弈。”2002年底，鞍钢取消了不少代理量不高的中小型代理商。此时大家纷纷感叹：幸亏此前签订了大合同，否则很有可能将面临这些中小型代理商相同的困境！

经过一年多的努力，李晓冰顺利完成了从攀枝花分公司到鞍山兵工物资的角色转变，不仅鞍山兵工物资的业务模式不断拓展，业务规模稳步提升，企业利润快速提高，同时上上下下都对李晓冰这位新领导真心认可，各项工作得以稳步顺利开展。

永远的清华人

2003年，上级组织任命李晓冰担任中国兵工物资总公司副总经理。新的视野，新的目标，李晓冰依然专注。同时他也坦言，和之前相比，新岗位对自己又提出了更高的要求，要站在全局的角度上去推进整个集团的工作。李晓冰觉得自己需要不断学习、适应和提高，才能不辜负组织的信任，有过去多年实践经验的积累，也让他自信能够做的更好，为中国兵工物资总公司的发展写出更精彩的篇章。从过去到现在从来都不曾一帆风顺，遇到过很多难题与瓶颈，是什么支撑着他一路坚持呢？“我是一个很倔的人，骨子里始终有一种不服输的劲头，因为有困难而退缩是我不能接受的。这种性格有先天的因素，很大程度上也来自清华的影响。‘自强不息，厚德载物’，是清华的校训，也是我的座右铭，它鞭策着我，激励着我，在人生的道路上，无论有怎样的挑战和困境，都能最终获得让自己满意的结果”，李晓冰给出了这样的回答。以往的成绩已成昨天，来日的精彩我们拭目以待！

如今，李晓冰时常会带着孩子回到清华校园，走一走看一看，在给孩子讲述往日自己的校园生活的同时，他也感受着清华日新月异的巨大变化，心胸中充满了作为一名清华人的自豪与责任！

采访时间：2008年7月17日16：00-17：30

采访地点：北京中国兵工物资总公司李晓冰办公室

采访：邢立君、乔蓉

撰稿：乔蓉