刘祖轲， 1987年毕业于湖北汽车学院的汽车专业，随后进入东风汽车公司从事销售管理工作。1997年就读于清华经管学院，获工商管理硕士学位。毕业后在深圳市华为技术有限公司、诺普信股份公司工作，2001年4月创立深圳市南方略营销管理咨询有限公司，任南方略总经理、深圳市咨询业专家委员会专家组组长。

打开百度百科关于刘祖珂的页面，一系列头衔接踵而至：“中国系统营销理论的创导者”、“中国最具实战经验的营销专家”等等。从就业到创业，刘祖轲走过了不平凡的道路，终于在竞争激烈、国际巨头占据半壁江山的咨询行业打造出了“南方略”品牌。他的制胜法宝、竞争优势是什么？清华的学习经历在他创业征途中起了什么作用？我们试着寻找答案。

十年一剑南方略

深圳市南方略营销管理咨询有限公司是刘祖轲在2001年4月1日创办的，在一本名为《工业品营销方略》的内部刊物当中，介绍了公司名称的寓意，“南，中国的南方；方，方法、方式、方位、方向；略，战略、谋略、韬略、胆略、策略。南中国，是我国改革开放的第一版块，是中华民族打开闭塞沉闷之门、呼吸清新气息的启博器。在当今世界政治经济格局中，‘南方’更已经成为开放观念、接纳观念、海洋观念和市场观念与全球观念的代名词；让国人联想起‘第一缕春风’的同时，更感受到‘走出家门、融进世界’的必然！”洋洋洒洒的百字，充满了自信与豪情。短短十年时间，南方略就成功服务过200余家客户，包括刘祖轲曾任职的东风汽车在内，还有白云电器、鲁西化工、胜利油田、韩国现代、太平洋财险、步步高等诸多知名企业。

有着18年国际市场营销经验的刘祖轲认为，产品成功不等于市场成功，一个成功的产品还必须通过一系列的营销推广才会获得市场的成功。“酒好不怕巷子深”的观念在当今信息时代，只会把企业陷于被动的局面。成功的营销就是要为企业创造更大的价值。刘祖轲通过研究发现，营销就是要为客户提供三大价值，即物质价值、过程价值及关系价值，也就是他的“顾客三维价值理论”:

刘祖轲组建了一支80%拥有国外或国内顶尖商学院的博士、硕士或MBA学位的专家团队。在他的带领下，南方略坚持以“营销管理专家”的定位全方位、多角度地介入市场营销领域，将“创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风”实实在在贯穿于为客户创造价值的过程当中。多家客户在运用南方略所提供的营销咨询后，市场占有率都得到了显著提升。其中广西田园曾接受过南方略4年服务，目前已成为中国水稻农药第一品牌；宁波贝发2007年销售额达到12亿元，成为文具行业的龙头企业；太平洋保险服务已跃居行业排名第二；新疆特变成为全球变压器行业排名第三，中国变压器行业第一；冠军瓷砖成为亚洲行业第一品牌；天威耗材全国排名第一……

    系统营销建理论

站在管理咨询的位置上，刘祖轲就像一位有着丰富临床经验的医生，给企业听诊号脉，对症下药。丰富的实战经验启发刘祖轲对很多现实问题进行思考，“当局者迷、旁观者清”，他深知某些问题并非表面上看起来那样简单，而是内部深层次的制度体系问题所致。刘祖轲认为：现在的市场竞争不是单纯的产品竞争，也不市场宣传竞争，而是系统营销策略的竞争。在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化地构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道。有感于此，刘祖轲带领他的专家团队提出了著名的“系统营销”理论，并配套创建了一系列咨询工具。

刘祖轲的系统营销包括一个中心，两个方面和三个层次：

一个中心：以系统营销为中心。两个方面：一方面是创造客户，营销需要不断推出新产品，开发新客户，开拓新的市场区域; 另一方面产品、销量及客户越多，营销队伍越壮大，营销的基础管理越要扎实。有些企业不是销量不够多，而是基础管理薄弱造成回款率低、库存大、退货多、费用大、资金周转慢的现象，把钱给“漏掉”了。

三个层次：第一层次是营销战略，营销战略是企业为了获取持续竞争优势而设计的各种行动的综合，它基于对企业的深刻理解和对市场的全面把握，是企业未来发展的引路明灯。第二层次是组合营销策略，包含产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、传播策略、品牌策略、服务策略及组织策略。第三层次是营销基础管理，包含基础管理与过程管理等。

刘祖轲勤于总结，在繁忙的工作间隙，出版或发表了《系统营销》、《东风汽车销售体系重构研究》、《中国工业品营销缺什么》及《华为如何打造一支营销铁军》等数十万字的论文或著作。2001至2004连续四年荣获“深圳市十大金牌顾问”称号；在2005年12月“首届中国管理大会”上，被中国管理科学学会、国际管理学会（IMI）、国际职业经理人协会（IPMA）共同评为“优秀管理专家”。

    清华学习再提升

如果说刘祖轲过去十几年的工作经历给了他丰富的商战经验和人生阅历，那么在清华攻读MBA的两年，则带给他思想和理论的双重升华，为之后创建南方略营销管理咨询公司打下了坚实的基础。

清华缘，一世情。回忆起当年的清华岁月，刘祖轲不无感慨，正是在清华这块学术沃土上，他吸收了丰富、全面的理论知识，掌握了系统、规范的思维方法。清华学子厚德载物、重视“内功”修炼的品格给刘祖轲很大的影响。

作为南方略的领军人物，刘祖轲的做事风格可以用又硬又实来形容。同事评价他“说话的时候充满激情，做起事来雷厉风行”；下属则说，“刘总性格豪爽，像是武侠小说中的侠义之士；他是资深的营销专家，更是一名干练的企业家”。

“心态平和，气势方可以自如；行胜于言，做事方可以敏锐高效。在‘修炼’中进步，在‘进步’中变得强大”是刘祖珂一贯秉承的人生格言。不畏得失，不惧荣辱，在数十年如一日的创业历程中，刘祖轲始终报以平和、淡定的心态。“人生就是这样，没有栉风沐雨，哪来的春华秋实？”刘祖轲道，似乎创业中曾吃过的苦、咽下的泪，早已成为遥远的过去，而他将继续带领着南方略营销管理咨询有限公司服务和成就更多的客户，创造更多的辉煌！

稿件整理时间：2010年9月20日

稿件来源：中国市场营销管理网采访稿及刘祖珂校友博客文章

整理：龚媛媛（学生记者）