张红军，2002年进入清华经管学院国际MBA项目学习，获得工商管理硕士学位。2002年，作为合伙人创办青岛朔方国际贸易公司，任总经理至今。

         “我太平凡了，比我优秀的校友有很多”，这是张红军说得最多的一句话。从与他的交谈中，笔者却发现了被他喻为“平凡”的不平凡。

张红军在初中、高中都是个普通学生，但是高三时学习成绩一下子有了很大提高，高考前最关键的两个月，他突然成了学校的拔尖生。张红军坦陈，当他明白了高考是中国青年改变命运不可多得的道路，只要不放弃，执着努力，就能够为自己打开一扇通往未来的大门时，身体内产生了一股巨大的力量，助推他认真复习各门功课，高中毕业顺利考上了长沙铁道学院（现为中南大学）。

本科毕业以后，张红军被分配到铁路上工作，在单位的同事中她第一个辞职下海。离职后的生活可以用颠沛流离来形容，他不仅换过很多工作，生活时有困境，曾经连买包方便面的钱都拿不出来。多年后回想起这段经历，张红军不无感慨。大学生的心高气傲使他多次碰壁，屡屡挫折，在这段艰苦的跋涉中他一直反思自己，不放弃学习，不放弃努力，在尝试与挫败中磨练身心。即使是简单的工作，他不再轻易放弃，认认真真地对待；面对同事的工作拖沓、斤斤计较，他要求自己不受影响，做好自己的本职；无论处于什么境况，他仍旧对未来充满希望。

命运的又一次转机出现在2002年。这一年，张红军在同学的引荐下顺利考取了清华经管学院，就读MBA。这一年，他与另外两位合伙人在青岛共同创办了自己的公司——青岛朔方国际贸易有限公司。

MBA的学习为张红军拓展了眼界，开阔了思路，清华老师的严格也令他至今难忘。来清华读书前，张红军没有丝毫会计基础，夏冬林老师讲授的《会计学》是全英文学教材，夏老师对课堂提问、课后作业更是一丝不苟，这些对张红军来说都是巨大的挑战。面对不熟悉的英文专业单词，难于理解的会计处置方法，他决心要啃下这个硬骨头。那个学期的每个周六、周日，张红军都是在自习室里与会计课本共同度过的。当年的苦读，使他了解了会计的基本原理、处置方法及指标体系，学会了从财务报表中获取经济信息，培养了管理企业的财务意识。更重要的是，从夏老师认真负责、细致入微的讲授中，张红军不仅懂得了如何评判一家公司的业绩，如何分析一个行业的趋势，如何研读宏观经济的形势，掌握了观察经济社会生活的方法，更体会了清华严谨求实的学风，受益至今。

张红军一边上学，一边管理着公司的业务，每当假期他就回到青岛。当时班里的同学们都很羡慕，“瞧人家张红军现在就有自己的公司了。”那时公司租用的是一栋二层小楼的一间办公室，条件非常简陋，办公室周围还有很大一片荒草地，其中的甘苦只有他自己体会。外贸行业激烈的同业竞争与不规范的市场操作，也使公司的发展举步维艰。张红军没有退却，他相信，有在清华学到的系统知识以及做人做事的准则，他的小公司一定有希望！也许不能成为世界500强，但是一定能做到行业内的中上游！在公司业务逐步地拓展中，张红军有开心，也有郁闷，他常常跑到海边，感受大海的汹涌澎湃与波澜不惊，再收拾好心情投入新的战斗。他依旧认为，不放弃努力，就可以不断向成功接近。

毕业时，多家北京的大公司向张红军发出了的高薪聘请，他一一婉拒，回到了与自己共同创业团队。张红军给自己定了薪酬，每月2000元，这与主动邀请他去就职的公司提供的薪酬不知差了多少。周围的家人、朋友、同学向他投来了不解的目光。

最初公司建立时，张红军即清晰界定股权，明确公司治理结构，使合伙人从没有因为利益发生过争执，经营者能够按公司发展需要独立决策，避免了很多创业公司所遇到的权益问题、责权问题，各司其职、齐心协力推动公司的发展。由于是清华毕业，张红军在团队中得到了更多的尊重，他在公司里把课堂上学到的市场营销、财务管理、人力资源管理等各方面的知识予以应用，推行新的管理模式，得到大家的支持。

他重新梳理公司业务，确定了“向人们的生活提供高质量、赋有美感的产品，为客户带来价值”的发展目标，将市场能力与研发能力的提升作为公司的核心竞争力。朔方是一家五金产品的外贸公司，面向澳洲、美洲、欧洲及亚洲的客户，按照最终用户的需求开发建筑及水上运动器材的特殊不锈钢产品模具，将模具租借给合适的生产厂家进行生产，再把最终产品销售给客户。开发设计满足用户需求的模具，看似与贸易离得很远，实际上对客户订单起到了决定作用。虽然在外贸领域，张红军将公司的核心人员集中在市场、研发方面，再加上高效优质的供应链，形成了不同于其他外贸公司的竞争优势。他笑言，“我们公司人不多，所有的固定资产就是电脑和几台轿车，但是能够根据市场的变化迅速调整，获得商机，从清华学到的轻资产运营在我这里是个实例。”

保证业务稳定增长的同时，张红军一刻不停地寻找新的方向，以使公司业绩有数量级的跃升。朔方公司所从事的外贸业务发展到今天，已经十分成熟，业务的拓展逐渐受限于行业的规模，张红军认为只有创新商业模式，才能找到公司成长的蓝海。商业模式的创新是个不断探索的过程，张红军小心翼翼地去琢磨，去实践。寻找、试验、思考、总结，循环往复，几年来，他积累了厚厚一摞自己开拓业务的案例，其中有成功的喜悦，也有失败的深刻反思，更有如何突破市场瓶颈的真知灼见。成功，需要机遇，更需要勤奋，张红军的努力一如既往。

朔方公司的销售额从2002年初创时12万美元，到2009年，超过1000万美元，年出口五金件190万件，人员也从最初的3位合伙人，发展到拥有40人的员工队伍。公司在快速发展的轨道上稳步前行。张红军在创业的路途中没走过太多的弯路，公司没有遭遇过严重的亏损，能够取得目前的业绩，他表达了三点体会：

首先，选好方向。想创业的人很多，如果还是比较茫然的时候切忌匆忙开始，踏踏实实地从事一份工作，在做的过程中，锚定自己的方向――创业还是打工，创业又从哪个行业做起。

其次，打造核心竞争力。在激烈的市场竞争中，哪一个企业都希望有自己的立足之地。但游戏规则是必须有不同于其他竞争对手的特质才可以胜出。这种特质就是课堂上讲到的核心竞争力，它不是天生的，是在摔打中不断总结、不断思考、与合作伙伴共同摸索形成的。企业走向成功的过程，就是核心竞争力持续积累与打造的过程。

最后，走自己的路。在创业的过程中，有的人擅长人际关系，有的人易于把握宏观经济走势，有的人能在风险中敏捷地判断机会，他们都有自己的优势与特长。作为一名创业者踏踏实实的实干精神尤为重要。在创业的道路上扬长避短，兼收并蓄，不畏挫折，不同的人终究会找到属于自己的那条路，但绝没有普遍适用的路。

 “虽然是清华毕业，知识的储备足够了，而在社会这所大学中要学的还很多。我们身边的人就是最好的老师。” 张红军如是说。

当他为不知如何处理人际关系、解决棘手的问题而苦恼时，与合伙人的共事使他获得启发，找到答案。合伙人有着与张红军完全不同的人生经历，17岁初中毕业进厂当工人，从学徒工开始，一步步做到车间主任、厂长，期间经历了中国经济改革开放的风风雨雨。合伙人丰富的社会经验、老道的为人处事方法，使张红军终生受益。

当他为公司的发展困惑难解时，与清华同学的交流使他得到帮助，开阔思路。同学在青岛啤酒股份公司工作，与张红军的外贸业务相差甚远。而张红军认为百年青啤，历史悠久，是中国啤酒行业的领军者，跻身世界品牌500强，这其中一定有深刻的道理。他有空就请同学聊青啤，品牌建设与市场营销、生产管理与质量控制，战略规划与资本运作， “怎么做的？为什么这样做？”方方面面他都问个究竟。与同学的交流，就像回到课堂上研读案例，从前人的经验中张红军打磨着自己那把开启成功的钥匙。

张红军说自己是个特别平凡的人，现在还谈不上有什么成绩。毕业后这许多年有一点特别想与清华的学弟学妹们分享，那就是“自强不息，厚德载物”的校训，也是他在清华学习最大的人生收获。“校训是清华精神的核心，它帮助我来抵制浮躁社会的种种诱惑。在面对各种各样的利益，不知该如何把持自己的时候，我就会就想一想校训。它使我懂得了怎样生活，怎样工作。自强不息，说的是自励，在学习、工作、生活中需要坚韧强毅；厚德载物，讲的是度量，责己严而责人甚轻，才可以处理好与他人的关系，尤其是合作伙伴、利益相关者的关系。到清华念书前，自己虽然也有一些认识，远没有这么深刻。毕业后这许多年，校训是我的精神依托。”话语间，张红军流露出对母校深深的眷恋与感念。

采访时间：2010年6月26日晚

采访地点：济南市舜德酒店会议室

采访及撰稿：邢立君