2017年4月14日晚，清华MBA学生人力资源俱乐部通过职场学习直播平台学乎网主办“激励系列讲座2 : 全面报酬与销售激励”，共有204人参与其中。本次活动邀请了益策教育学乎网特约讲师夏小华作为分享嘉宾。
夏小华是拜耳集团高级人力资源顾问，北京中外企业人力资源协会薪酬委员会委员。拥有超过13年的人力资源管理经验，曾供职于国内著名互联网集团、IBM、百胜餐饮等知名企业薪酬福利管理岗位。
在一小时的分享中，夏小华介绍了销售激励的基本框架、结构和基础知识。她认为，任何以现金或类似其他形式给予的浮动报酬，包括佣金，奖金，旅行，奖品等都是销售激励。面对不同的人，要用不同的激励方法。销售目标就是公司财务目标。销售激励的目标就是要引导销售行为，使销售人员按照公司的销售目标去行动，达到业绩目标。
基本薪酬、动态薪酬和长期激励三部分构成了销售人员的收入。而销售激励是动态薪酬中的重要组成部分。对于短期激励而言，其导向或目标是短期的销售业绩表现、追求销售行动结果、开拓新业务与新市场、自我管理与业绩目标的实现、销售类职能与能力的开发；对与基本薪资而言，其导向或目标是长期及持续性的表现、保持积极的销售行动、客户关系维护、深入行业的沟通、团队协作与支持、非销售类的职能与能力开发。那么如何去设置销售人员收入不同部分的比例呢？夏小华指出了影响销售人员收入构成的因素：个人销售能力与策略对销售结果的影响力，销售整体流程与各节点职能，销售周期，销售结果与效果的可衡量性，市场环境与销售难度，考虑竞争对手及行业普遍行为。
销售激励的构成有两种维度去考虑，第一种是销售激励的类型，如销售佣金、销售奖金或者销售佣金与奖金的合成。第二种是销售激励的级别，如目标激励、超额激励或者不封顶的激励。在涉及到销售激励的方法论中，夏小华分别就如何评价销售业绩、如何设计激励曲线、如何计算提成比例三个方面进行了介绍，重点讲了前两部分。
设定销售目标要考虑市场潜力、销售机会及销售成本，要通过设定目标引导销售行为和销售方向，鼓励除了续签以外的产品/市场开放行动，在新产品、新市场、销售额浮动剧烈的市场中，要谨慎地设定具体的销售目标。产品、财务、业务战略和工作效率都可作为销售指标。但同时，夏小华特别强调了不能实际超过三个参与计算的指标，不能设定无法度量的目标，不能设定无法追踪的目标。接着，夏小华介绍了比较单一的激励曲线和关联指标处理方式：叠加式、复合式和矩阵式。此外，对于年轻一代（特别是千禧一代），及时认同的激励文化与个人发展晋升体系具有非常重要的影响力与吸引力。
在互动环节中，夏小华详细回答了观众提出的有关提高回款率的问题，分析了销售率和回款率之间的关系。在积极的互动中，本次直播讲座圆满结束。
附：讲座内容回放收听可登陆：http://rooms.xuehu365.com/room?Tid=1106
【清华MBA学生人力资源俱乐部】
清华MBA学生人力资源俱乐部成立于2004年10月，是MBA学生群体学习与交流职场HR知识、共享职业发展信息、了解企业用人制度与需求的平台。活动形式主要包括企业情况介绍、HR专家讲座、职业发展规划交流、HR沙龙、人才测评等。俱乐部的活动将以“服务会员，惠及企业”为目标，以“只要参与，你我惠及”为原则，以“轻松快乐，交流分享”为主题，致力于为广大会员营造一个交流与分享HR知识、发展与提高自我、获得增值服务的互动式大平台。
