热情与冷静并存，“红桌”与“蓝桌”共赢
——The Gap Partnership商务谈判训练营圆满结束
“如果用谈判桌比喻企业间相互合作的方式，那么右手边的蓝桌代表冷静，是所谓的‘输赢’谈判，实力均衡的双方进行短期合作；而左手边的红桌代表热情，是所谓的‘共赢’谈判，这种竞争更为复杂，企业间进行长期合作，两个公司之间相互依赖的程度更高，挑战很大，但也有可能为两个公司创造长期价值。”听到The Gap Partnership培训师Ivan的开场白，参加商务谈判训练营的同学们看着屏幕上的两色桌子，陷入了思考……
12月3日到4日，在清华大学经管学院舜德楼418的会议室里，来自F班、I班和P班的12名MBA同学参加了由西方著名谈判机构The Gap Partnership举办的西方谈判高手训练营。在短短两天的训练营活动中， 12名同学学习了The Gap Partnership最基础、最关键的谈判课程，这些课程通过设置若干个真实的商务环境，层层递进，以最常见的贸易谈判类型对同学们加以训练，并借助视频设备对谈判者的行为加以点评，同时强化多种谈判工具的学习和运用，进而培养同学们结构化的逻辑性谈判思维。
首先，就商务谈判的理论部分，在培训师Ivan的带领下，同学们学习了谈判桌理论、分销谈判和创造性谈判，谈判代表的14种行为，谈判的8个步骤以及各步骤的具体内容。令人印象最为深刻的，是在“红桌”和“蓝桌”上不同的谈判技巧。例如，在蓝桌子上，即分销谈判的情况下，谈判焦点在于如何分蛋糕，即如何分割价值有限的金额才能令双方都满意——这是“非输即赢”的游戏，谈判双方需冷静地阐述己方的交易条件，保持自制，运用沉默战术来掩饰自己的弱势，适时展示自己的力量。但是在红桌子上，即创造性谈判的情况下，方法就截然不同。这种谈判的焦点是如何把蛋糕做大，即通过谈判创造最大价值，令双方都满意——这是“双赢”的游戏，谈判双方需要以热情和支持的态度，创造信任和协作的氛围，寻找最佳解决方案，并倾听并领会对方的言外之意，掌握提问技巧，突破思维局限。当然，在复杂的商务谈判中，往往是红桌蓝桌交替，冷静与热情并存，需要当局者认真判断并适时作出行动。正如培训师Ivan所说，没有绝对的正确与错误，只有相对的恰当与不恰当。同时要记住一句话：永远还有更好的Deal！
在每一个谈判的实际演练环节，同学们都热情参与，积极表现，谈判过程中高潮迭起，精彩桥段层出不穷。在一个购买办公桌的谈判中，每两个同学一组，分别扮演买方和卖方。这是一次典型的分销谈判，双方在分割价值有限的金额，买方往往希望价格越低越好，卖方则希望多赚一块是一块。在谈判过程中，同学们并不觉得自己的谈判行为有什么不妥，等回放谈判录像的时候，大家都笑成了一团——有的同学小动作不停，抖腿、挠头、掩口，泄露了自己的紧张情绪；有的同学滔滔不绝，话说了很多却没有切入要点，变成了推销而非谈判；有的同学“狮子大开口”，结果直接遭遇对方夸张的“震惊”反应；有的同学以沉默显示力量，没想到反应慢了些，反被对方抢占了先机。最“经典”的一段当属王蕴重同学（买方）和颜新同学（卖方）的表现。在谈判一开始，买方同学挠头，卖方同学也挠头，仿佛紧张情绪传染，都有一点没找到状态的感觉；谈判中，买方一直强势，侃侃而谈，卖方依旧淡定，不为所动，极富戏剧性；谈判临近结束时，买方同学直接站起握着卖方同学的手说：“就这样吧，210，就210，就210，咱们不变了，这买卖就成了，行了，别犹豫了，啊，时间到了，就210，就210！”卖方同学还没等犹豫完，已经被买方同学拉着站起来紧紧地握住了手，用力地摇了又摇，等到卖方再想说些什么，时间已到，培训师已经按下录像结束键了。看了录像回放，大家在开怀一笑之余，也认识到了自己谈判过程上的弊病，并进行了有针对性的改进。
在谈判工具的运用和练习阶段，同学们也收获颇丰。参加训练营的每一位同学都拿到一份《谈判规划和操作工具》的册子，里面包括交易的头脑风暴、交易条件评审表、交易路线图、议程、提议记录和提议计划书等几部分的内容。在案例操练环节，同学们都要依据这份规划和操作工具册来开展谈判，一起进行头脑风暴，把谈判的关键要素进行列举和分析。在谈判前首先列出具体的交易条件，并在谈判间按照清晰的交易架构进行交换，及时调整，逐步推进谈判的进程。经过几个回合的演练，同学们都对这些工具的使用有了进一步的了解，同时对于商业谈判也有了更为深刻的理解和体悟。
短短两天的紧张训练很快就结束了，每一位同学对于商业谈判有了更深的了解，也对“商战”中的自己有了新的要求。在结束环节，训练营里的每一位同学都针对其他同学的优点和缺点做出了点评，然后根据其他同学对自己的点评列出了未来努力的方向和目标，并做了保证实现目标的郑重承诺。
通过这次商务谈判训练营，同学们对The Gap Partnership的商务谈判培训有了非常高的品牌认可，在此，十分感谢负责举办此次训练营的Wai Lau先生和培训师Ivan Hung先生为MBA同学带来了这么精彩的培训课程。同时，非常感谢钱小军教授、MBA教育中心的毛东辉主任和学生发展部的陈芳老师，她们为这次训练营的成功举办倾注了心血，给予了鼎力支持。
衷心希望同学们学以致用，在今后的商务谈判中赢得成功和胜利！
