（文：万军、陈芳）2016年12月11日，如何赢得困难谈判——“一带一路”商务谈判实战分享活动在清华经管学院伟伦楼401举行。分享活动的主讲嘉宾为深圳比克动力电池公司副总裁、汽车事业部CEO廖振波先生，活动由清华MBA教育中心、清华MBA校友交通物流协会共同主办。清华MBA教育中心副主任秦文老师出席活动。到场嘉宾有清华MBA2000级校友、普华永道思略特管理咨询公司合伙人、汽车行业咨询负责人彭波先生，清华MBA2005级校友、迈世兄弟科技（北京）有限公司总经理、清华MBA校友交通物流协会理事陈翔鹰先生，清华MBA1993级校友、大唐发电集团计划部负责人、清华MBA校友理事会理事吴省敦先生。活动由清华MBA1994级校友、MBA校友交通物流协会副会长、中国汽车工业协会专家、商务部汽车产业预警专家邓红女士主持，她简要介绍了主讲嘉宾廖振波先生。

廖振波先生分享

分享活动开始后，廖振波先生将“如何赢得困难谈判”这一主题划分为三部分阐述。第一，什么是复杂艰难的谈判？廖振波先生指出，通过研究分析、组织、策划、说服，从对方争取某一利益诉求，进而达成一致的活动过程称之为谈判。谈判的主要要素包括：有明确的重大利益诉求；利益诉求与另一方诉求有分歧；具有利益诉求的说服、妥协过程；诉求的结果对谈判方有较大的影响。商务谈判的种类包含：简单贸易谈判、技术贸易谈判、合资谈判、并购谈判等，不同谈判各有特殊性和侧重点。

第二，谈判五大关键环节的把控。即谈判的总体构想、谈判团队与谈判条件、谈判环境研究、谈判过程把握、谈判结果把握这五大环节。廖振波先生强调，在商务谈判的总体构想中最重要的是，谈判不能与企业发展战略脱节。谈判团队的人员组成、分工协作与专业能力对于谈判成功也至关重要，商务谈判的层次划分、谈判团队的授权、谈判场所等则构成了谈判的重要条件。谈判环境研究包括文化研究、解决办法、谈判对手的识别和研究。他说，在谈判过程中要划分阶段，明确项目初衷、意向、定位、目标及原则，从框架性洽谈到合同谈判，直至达成共识、签署协议，各阶段任务均不相同；谈判过程还应确定主谈人与最终决策者的角色承担，赋予主谈人授权与权威，依靠数据、证据，充分运用技巧、经验，调配各项资源，成为谈判赢家。他还分享了在谈判结果的把握中应注意的各种问题。  

第三，谈判突破的九大技巧。这些技巧包含：如何取得信任、如何打破僵局、如何构建谈判的逻辑、如何识破对方的意图、如何创造性地解决问题、谈判的时空观、如何利用好中介、如何把控对方谈判团队、如何恰当地应用技巧。廖振波先生着重谈到，在如何打破僵局中，先要有对僵局的判断；而破局的技巧则包括，换人谈判、提升层级、向对方上一级陈述、尝试寻求新的合作伙伴、提前中止会谈等；可采用的战术诸如红白脸、激将、越级、逼宫、拖延、迂回、示弱、恭维等，在特定情况下采用“过激”语言及行为，以及小僵局的解决技巧等。他分享说，谈判利益冲突时，说服对方的要点在于是否符合战略意图，而取得艰难谈判的成功需要耐心与时间。他还介绍了如何构建谈判的逻辑，包括构建自己的逻辑、“逻辑”建立的原则以及“逻辑”提出的时机等各种技巧方法。

讲座现场

目前国家“一带一路”的发展，离不开与外国企业、政府进行大量的商务谈判。廖振波先生结合过去二十年主导数百亿美金业务的对外谈判经验，列举了大量精彩案例，使得分享活动深入浅出，实战性大增。他总结说，要在战略指导下开展商务活动与商务谈判，在谈判过程中就要始终对战略进行回顾，偏离战略意义与基本诉求时要及时纠正，甚至中止谈判。通过此次活动，同学们充分认识到，谈判学不仅是传授谈判知识，还是培养谈判能力的一门学科。在讲座的互动环节，廖振波先生还回答了同学们的各种提问。 

清华MBA校友交通物流协会简介

清华MBA校友交通物流协会是由清华MBA校友发起成立，面向清华大学校友的会员组织，致力于为MBA校友搭建交流平台，促进交通、运输、物流相关领域从业的MBA校友业务合作，帮助MBA年轻校友成长为有影响力的群体，并在国家社会和经济建设中发挥重要作用。

廖振波先生简介

廖振波先生曾担任世界五百强东风汽车公司战略规划总工程师，战略规划部部长，并担任过多家内资企业、中外合资企业的董事长、副董事长、董事和监事等职，现任深圳比克动力电池公司副总裁、汽车事业部CEO。

廖先生过去二十年长期负责对外并购、投资、合资、海外拓展等规划和谈判工作，主导的谈判业务金额累计数百亿美金，具有丰富的对外谈判实战经验。

廖先生曾主导的对外谈判案例包括：通过谈判化解一场涉及诉讼金额达50亿人民币的国际仲裁纠纷；主导当年投资金额巨大的汽车合资项目谈判；主导收购某国际著名汽车公司第一大股权的并购谈判；主导收购某海外研发公司，成立首个海外研发基地等；主导南美投资项目纠纷谈判等十几项重大合资合作、内外并购、投资项目的谈判。